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ECビジネスにおける収益拡大の秘訣

売り上げの拡大はネットショップでの一番重要な課題です。「来店者数が頭打ちでなかなか売り上げが伸びない」「モールに出店したけれど利益が上がらない」など、悩みは尽きません。

今回は、ショップを運営するうえで考えるべき、売り上げ拡大のための基本的な考え方についての解説です。

売上の方程式

ネットショップの売上を拡大するために何をやればよいのかを考えるために、まずは「EC売上の方程式」を理解する必要があります。そして「EC売上の方程式」を理解すると、自社サイトでやらなければならないことが見えてきます。

その「EC売上の方程式」とは

アクセス数 X 購入率 X 客単価 = 売上額

つまり

  • 何人来店してくれたか?
  • そのうち何人が買ってくれたか?
  • 1人あたりいくら買ってくれたか?

この3つの要素で売上が決まることになります。

たとえば、月商100万円ショップの場合

10,000人 X 2% X 5,000 = 100万円

のような方程式になります。

ネットショップの売上力(チカラ)

「EC売上の方程式」の項目は、ショップの運営において以下のチカラに置き換えて考えられます。

1.集客力 X 2.接客力 X 3.追客力 = 売上力

売れているショップは、自社の方程式を分析しながら、この3つの「力」を付けるべく具体的な対策・改善策を行っているのです。

そして、商品を購入するのはお客様です。施策は、お客様を中心に考え実施することが最も重要になります。

つまり、

  1. 集客力 ⇒ お客様にアクセスしていただくための施策
  2. 接客力 ⇒ お客様に対するおもてなしの施策
  3. 追客力 ⇒ お客様に複数のアイテムもしくは複数回、購入していただくための施策

ということになります。

お客様=個客 に着目したマーケティング(施策)

小売の世界では、「ニーズではなくウォンツ」を把握して施策を実施することが重要である言われて久しいです。ECの世界でも、「お客様がニーズで買いに来る」とせずに、「お客様(個客)が何を欲しているかを解析して提案する」ことが施策として重要になります。

つまり売り上げを伸ばすためには、「接客力」「追客力」がカギになるわけです。

例えばあるお客様では、お客様(会員様)のWeb上での行動や購入履歴を分析して継続的なキャンペーンを実施しています。

⇒お客様の行動(購買)分析とキャンペーン評価
⇒Web改修、商品入替
⇒キャンペーン実施
⇒お客様の購買行動

個客に着目することで、上記のような売上拡大のPDCA(マーケティング)を実現しています。このPDCAをまわすことが、結果として「集客力」にもつながっていくのです。

おわりに

「EC売上の方程式」を解析して、自社のチカラを今一度、見直してみて下さい。

きっと収益拡大のカギが見つかります。

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