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ECサイトのリピーターを増やすには

BtoCのECサイトを開店し、広告を出してある程度の売上が出てきた後に課題となるのが、「売上の頭打ち・伸び悩み」です。伸び悩みを打破するために重要になる「リピーターの獲得」について、その必要性とポイントを解説します。

新規顧客獲得+リピーター獲得で売上は伸びていく

最初にECサイトを開店した時にかかる広告費用は、「自分の店を知ってもらうための出費」として非常に重要です。宣伝をしない店は、基本的に誰にも気付かれません。まずは広告で認知度を上げ、新規顧客を獲得しなければなりません。

しかし、ある程度ECサイトの知名度が上がったところで、新規顧客だけをターゲットにするのは適切ではありません。一定の広告費をかけ、一定の新規顧客が来店するサイトにとって、重要なのは「新規顧客がリピーターとして再来店すること」です。

仮に、毎月の顧客のうち2割がリピーターになってくれれば、6ヶ月後には売上3倍、1年後には9倍になります。リピーターを確保するためのECサイトの更新は、同じだけの新規顧客を呼びこむためにただ広告を増やすよりも、ずっと費用対効果に優れると言えるでしょう。

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リピーターを呼ぶ方法

新規顧客をリピーターとするためには、最初の買い物が顧客にとって「良い体験」であることが必須条件です。

  • 商品のイメージに合ったデザイン

    商品の印象を引き立てる、イメージに合ったサイトデザインになっているでしょうか。色使い、フォント、デザインなどが一昔前に流行したものであると、サイトや商品、企業そのものの体制に「古臭く、融通の効かない」印象を与え、信頼感や購買意欲の低下につながってしまうのです。

  • 選びやすい、分かりやすい、魅力的な商品説明

    比較・理解しやすい情報を集め、いろいろな商品の魅力を感じることができるのは買い物体験の醍醐味と言えます。それをサポートする商品説明や顧客誘導はできているでしょうか。

    いくらぱっと見て美しいサイトデザインでも、操作していくうちに「迷子」になってしまうような使い勝手の悪い構造であれば、顧客は面倒に感じてリピートしようとは思わないでしょう。

  • 安心して購入できる仕組み

    個人情報の入力やクレジットカード情報の入力に抵抗を感じる顧客へのフォローは万全でしょうか。個人情報の入力欄が暗号化されているか、コンビニ決済や受け取り、着払いなど、出来る限り多くの選択肢を用意することで、「安心して買えた、使いやすかった」という評価を得ることができます。

  • 何度でも来店したくなる情報発信

    いつ来ても新しい情報が出ている、買うつもりがなくても見に行って楽しいサイトは、リピーターを増やします。店舗そのものが魅力的で、顧客がウィンドウショッピングを楽しむように来店できているためです。

おわりに

キレイな店舗・魅力的な陳列・分かりやすい説明・買いやすさ・買わなくても見に来たい魅力......、これらはすべてリアル店舗の「接客」と同じです。売上の伸び悩みに心当たりがある場合は、自社のECサイトが「商品の売り場として万全の接客体制を整えているか」について、再考してみましょう。

そうした自由度の高さは、自社ECサイトの強みでもあります。また、ECショップに特化したクラウドシステム「CloudEC」を利用すれば、安全で自由度の高い自社ECストアが開店できます。こちらもぜひ参考にしてみてください。

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