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BtoBにおけるリードナーチャリングのメリットと活用方法

見込み顧客を育成する「リードナーチャリング」は、BtoBのマーケティング手法として日本でも浸透しつつあります。しかし、新規開拓や見込み顧客を獲得する「リードジェネレーション」に注力している企業が依然として多い状況です。
ここでは、営業を効率化し、顧客との関係性を深めることのできる「リードナーチャリング」のメリットを詳しく解説いたします。

BtoBにおけるリードナーチャリングのメリットとは

リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」という意味で、Web広告や展示会などで集めたリードに対し、顧客の状況に応じて適切なコミュニケーションをとり、成約までつなげるマーケティング手法のことです。
テレアポなどによる新規開拓よりも、営業活動を効率化できるリードナーチャリングには、次のようなメリットがあります。


・顧客との信頼関係を築くことができる
リードナーチャリングの本質は、見込み顧客を顧客に「育成」することです。
まずは、Web広告や展示会などで見込み顧客のリードを集め、メルマガやDMを開封した見込み顧客に対してはさらに具体的な情報を提供し、資料請求や重要コンテンツを閲覧した見込み顧客にはアポイントの調整をする...といったように、購入プロセスごとにセグメンテーションし、温度感に応じて適切なコミュニケーションをとります。
このように、見込み顧客の課題を事前に把握することで、適切な情報を提供することが可能になります。また、検討・比較を行う段階からアプローチを開始することで、企業を強く認識してもらうこともできるわけです。
自分が欲しい有益な情報をタイミングよく提供してくれる企業に対して、見込み顧客は少しずつ良いイメージを抱くようになり、これらを継続することで、信頼関係を築き上げることができるのです。

・継続的な売上を上げられる
見込み顧客の検討度が高くない段階から、強引に営業をしかけても受注にいたる確率は低く、効率的ではありません。
一方、リードナーチャリングでは様々な検討段階の見込み顧客を抱え、検討状況を把握できる状態にできるので、追客を効率化することが可能になります。また、検討状況に応じて適切なタイミングで再アプローチすることができるため、継続的かつ長期的に売上を生みだす仕組みを作ることができます。
見込み顧客を育成し続けることで、受注確立の高いリードが常に生まれることになるので、安定して売り上げ目標を達成できるようになるでしょう。

・営業活動の無駄がなくなる
リードナーチャリングは、マーケティングだけでなく、営業上のメリットも大きいことがポイントです。
見込み顧客が欲しい情報を、認知・比較段階から適切なタイミングで提供して接触することで、顧客との関係性を構築。すでに顧客との信頼関係ができた状態で営業するため、リードナーチャリングを導入した企業の大半で、クローリング率や顧客単価、営業コストが改善する傾向にあります。
そのため営業活動の無駄がなくなり、ROIの改善にも期待できるのです。

リードナーチャリングは恋愛プロセスと同じ?

リードナーチャリングの段階的展開は、言うなれば「恋愛」とも似ています。恋愛は興味を持つ出会いから始まり、お互いのことをよく知り合って信頼関係を築き、適切な時期を見極めてプロポーズし、結婚する、というプロセスをたどります。
リードナーチャリングも、「Web広告や展示会などで出会い、商品やサービスを認知してもらう」「メルマガの開封状況や閲覧ページの特性などを分析し、見込み顧客の検討段階に応じて適切な情報を提供」「商品やサービスをよく知ってもらい信頼関係を築く」「購入意欲が高まってきた頃合いを見計らって営業をしかけて、最終的なクロージング(成約)を目指す」というプロセスをたどるのです。

リードナーチャリングの第一歩は名刺管理から

リードナーチャリングには、顧客との信頼関係の構築が欠かせませんが、それは一朝一夕にできるものではありません。顧客の各ステージにあった情報提供を行うには、長期的なアプローチが必要です。さらに、どういう段階のどういう顧客にアプローチしているのか、適切な顧客管理が欠かせなくなります。

最も簡単な顧客管理方法は「名刺管理」です。名刺を登録するだけで、接点や人脈を自動的に可視化できる「Cloudどっと名刺」などのツールを利用すれば、今まで獲得したリードへ適切かつ効率的に情報を提供することができます。
また、見込み顧客の検討状況や行動をデータ化して本格的に顧客管理する場合は、「Cloud戦略箱」などのCRMの導入検討をおすすめします。商談や案件の情報を可視化できるようになるため、顧客に最適なタイミングで情報を提供し、企業として正しい営業戦略を立てられるようになります。さらに、蓄積されたデータを元に受注・売上予測までできるため、迅速に戦略を立案することが可能になるのです。
リードナーチャリングにチャレンジするためにも、今一度、顧客情報の管理方法をチェックし直してみてはいかがでしょうか。

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