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業務のIT化、デジタル化が進んでも、営業活動だけは昔ながらの方法で続けている......という企業は少なくありません。しかし、営業活動のデジタル化によって、成約の獲得率を上げることができるかもしれません。今回は、従来型営業活動の「3K」を見直して「3S」でデジタル化し、案件の成約数を最大化するコツについて解説します。

従来型営業活動の「3K」とは

営業は「茶飲み営業」や「表敬訪問」など、直接利益につながらない動きも重要である、とされています。粘り強く訪問を繰り返し、顧客と長い時間をかけて信頼関係を築いて、仕事をもらってくる昔ながらの営業スタイルは「勘・経験・根性」の頭文字をとって「3K」と呼ばれます。

もちろん効率最優先で人間関係の構築を疎かにするのは禁物ですが、昔ながらのスタイルでは、体力勝負が過ぎて非効率なままになっている部分はないでしょうか。3K営業の問題点を見直せば、より精度の高いアプローチを行うことが可能になるでしょう。

3Kを3Sで変革する

営業の3Kを改善するキーワードは「3S」です。3Sとは、

  • 標準化(Standardization)
  • 営業プロセス(Sales Process)
  • スマートデバイス(Smart Device)

を意味します。CRM、SFAなどによる業務の標準化と営業プロセスの可視化、スマートデバイスを活用した情報連携で業務効率を上げるのが「営業活動のデジタル化」です。

「営業活動のデジタル化」具体例

例えば、見込み客の情報をクラウドのデータベースで管理すれば、情報共有は各個人が適時データベースを参照すれば済みます。相手のスケジュールを確認して電話のタイミングをはかったり、社内打ち合わせのために帰社したり、関係者のスケジュール調整に苦心したりの必要がなくなるでしょう。

進行中のプロジェクトであれば、紙ベースの伝票処理を見直し、スマートフォンやタブレット端末からの記入に変更します。標準化された帳票をクラウドで共有すれば、「外回りの後に帰社して日報を作成する」といった、ありがちな動線を省くことができます。

おわりに

営業活動には、成約を勝ち取るまでのいわゆる「成功パターン」があります。「俺のクラウド Cloud戦略箱」は、営業プロセスの可視化で成功パターンの再現性を高めるソリューションです。

案件を個人で抱え込まず全員が共有すれば、営業活動の進捗状況や各自の得意不得意も可視化されます。意思決定のスピードが上がり、各プロセスにおける適切なアプローチを判断しやすくなります。情報収集プロセスなど、孤独になりがちな段階においてもサポート体制を整えやすくなるでしょう。

営業活動をデジタル化し、成約パターンの再現性を高めるシステムの導入をおすすめします。

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