それぞれの営業の現場で独自の分析が可能に。
お客様の役に立つ企業であり続けるために、分析すべきことはまだまだある。

営業活動の指針となる、より深い分析を実現

  • 大量データの集計をワンクリックで即座に表示
  • 営業の現場でデータ活用が促進
  • 多角的な分析で潜在的な課題を発見
株式会社フカガワ様

設立:1977年8月
※株式会社深川製作所は1960 年4 月
本社:埼玉県川口市

事業内容:建設産業・住宅産業における空調工事関連の機械器具・部材の製作販売

ホームページ:http://www.ductnet.com/

目次

1.「お客様の役に立つ」という原点から出発し、圧倒的なシェアを維持
2.売上データ分析の重要性が増し、従来のレポート作成方法では限界に
3.システム導入により営業の現場で独自の分析が活発化

4.分析は潜在的な課題を見つけ出すための重要な手段

株式会社フカガワ様には、売上を分析し営業戦略に活用するために「Cloud 解析」をご採用いただきました。業界で圧倒的なシェアを保持し、さらなる成長を目指すなかで、Cloud 解析をどのように活用されているのか、どのような効果があったのかを株式会社フカガワ企画部の大谷昌広様に伺いました。

「お客様の役に立つ」という原点から出発し、圧倒的なシェアを維持

ー 大谷様、まず始めに株式会社フカガワ様の手がける事業についてお聞かせください。

当社は1960 年に空調ダクトの製造・販売を行う会社として創業しました。空調ダクトは商業施設やオフィスビルなどの屋内に空気の通り道を作るもので、空調設備になくてはならないものです。しかし、当時の日本では空調ダクトを製造するのに手で加工していたため、量産ができませんでした。そこで当社はいち早くダクト成形機を開発し、販売を始めました。小型で安価な機械を開発したことで生産の効率化、省力化に貢献し、今では当社製品がダクト成形機のシェア約80% を占めています。そこからフード・フィルター、ダンパーなど、関連部材の仕入れを始め、商材の範囲を広げていきました。現在は空調ダクト工事に関わるすべての商品を扱っています。このように機械の製造・販売だけでなく、周辺部材や消耗品を豊富に扱っていることは当社の強みです。当社のメインのお客様は空調設備工事を手がける会社なので、工事をサポートするために、必要なものをスムーズに供給することが求められます。そのため営業担当者は商品をトラックに積み込んで取引先をまわり、必要なものをすぐに提供できるようにしています。営業担当者は機械にも精通しているので、機械に故障があった時はその場で対応することもあります。こうした迅速できめ細かな対応が、お客様に高い評価をいただいています。

1998 年から超高速プラズマ切断機
Brightmax を販売開始。最新機ではCAD
データをPC から直接取り込むことができる。

まさに業界のトップランナーとして事業を展開されているのですね!今後の課題としてはどのようなことがありますか。

2020 年の東京オリンピックまでは施設の建設が増加するため、空調ダクトの市場は拡大傾向にあります。問題はオリンピック後をいかに乗り越えていけるかですね。そのためにも現状に満足することなく、当社の社訓である「お客様の役に立つ」の原点に帰って、常に現状を分析しながら、魅力ある新製品の開発に積極的に取り組んでいきたいと考えています。また、空調工事業界のさらなる発展のためには、情報インフラをもっと活用する必要があります。その取り組みの一環として俺のクラウドシリーズの「SmartBI」を導入しました。お客様への情報提供の一つとして、「当社からどの製品が納品されたのか」を簡単にお客様自身で確認できるようになっています。 このようにIT を活用してお客様の業務効率化に貢献することも大切な取り組みのひとつです。

保温性・保冷性・耐湿性に優れたフレキシブルダクト ハイホース HH-F214。
環境に優しく安全な植物由来の素材を使用。

売上データ分析の重要性が増し、従来のレポート作成方法では限界に

ー Cloud 解析の導入のきっかけはどのようなことだったのでしょうか。

当社では営業活動の材料として基幹システムからダウンロードした10 年分の売上データを使って分析を行い、全国の営業所と経営層に提供しています。今までは担当者が「全社」と「地域別」の分析をExcelで集計していましたが、社長から「もっと柔軟な切り口で多角的な分析ができるツールがないか?」と言われるようになりました。もちろんExcel でもいろいろな切り口で集計できますが、その都度レポートを作り直さなければなりません。作成に時間がかかるためタイムラグが発生し、経営層が迅速な判断をすることができないという問題がありました。また、分析を担当している企画部は、営業活動、新商品の開発、製品カタログの制作、ホームページの運営など業務が多岐に渡ります。常にチャレンジできるやりがいがある環境なのに、分析作業に時間をとられてしまうので、その時間を他の業務に回したいという思いもありました。

ー 数ある分析ツールの中でCloud 解析を導入した決め手はどこにありましたか。

JBCC さんとは30 年来のお付き合いがあり、今までも「俺のクラウドシリーズ」のサービスをいくつか導入しました。SmartBI の他にも「Cloud 戦略箱」を新規事業の顧客管理に、「Web 特Q 便」を給与配信システムに活用しています。そのご縁でその他のサービスを紹介されたなかに「Cloud 解析」があり、これならば現状の分析の問題を解決できるのではないかと考えました。その後サンプルデータをお渡しし、実際に分析を作ってもらったところ、とても簡単でかつ柔軟な分析ができることがわかりました。他社製品でも同じようなツールはありますが、切り口を自由に設定できてその切り口で絞り込まれた結果がすぐにいろいろなグラフで表示されることに魅力を感じて採用を決定しました。

- 導入するにあたり、セキュリティの面や使い方などで不安なことはありましたか。

セキュアな環境で運用できることは事前に確認できましたので、特に不安はありませんでしたね。契約前に提供したデータで分析結果を作ってもらい操作のしやすさやレポートの見栄えを予め確認することができたことも安心感につながりました。

「今後はCloud 解析で扱うデータの種類を増やせば
さらに社内の業務が効率化できるはずです。」
企画部 大谷 昌広 様

システム導入により営業の現場で独自の分析が活発化

- 導入してどのような効果がありましたか。

最初に定義を作りこんでおくと、項目を指定するだけで絞り込んだ集計結果がすぐに表示されるので、担当者がレポート作成にかかる時間が劇的に短くなりましたね。なによりもさまざまな切り口を自由に選べるのは大きな魅力です。今までは決まった切り口での資料しか提供できていませんでしたが、Cloud 解析を導入してから、各営業所から今までとは違う角度から分析したいという依頼が来るようになりました。各営業所がデータを独自の切り口で分析し、営業活動へ反映する取り組みが活発になったんです。これは予期しない効果でしたね。目的に合ったデータがすぐに手に入るため、社長を始めとした経営層からも好評です。今後は各営業所や経営層が各自で分析結果を見ることができるようにしたいですね。Cloud 解析でもデータ参照用モジュールを各端末に導入すれば誰でも見ることができます。分析結果をすぐにみることができれば戦略決定や営業活動に必ずプラスになるので、今後は検討していきたいと考えています。

分析は潜在的な課題を見つけ出すための重要な手段

- 今後さらに分析してみたいことはありますか。

Cloud 解析を導入してわかったのですが、分析するべき領域はまだまだたくさんあります。例えば取引先の上位10 社の推移をみると、ある会社の順位が少しずつ下がっているといったような現象をキャッチすることができます。その取引先の順位の変動の背景にはどのようなことあるのか突き詰めていけば、迅速な対応ができますよね。これからはもっといろいろな切り口で分析して潜在的な課題をどんどん見つけ、お客様により役に立てる存在であるよう、営業活動に活かしていきたいですね。

- JBCC に対して何かご要望はありますか。

JBCC さんとは長くお付き合いいただいて、現在もシステムの他に、全国の営業所のパソコン、プリンタをJBCC さんから導入しています。何かあってもヘルプデスクですぐに対応していただけるのでとても助かっています。こちらの事情で無理を言うことが多いのですが、いつも柔軟に対応していただいて感謝しています。今後も変わらぬお付き合いをよろしくお願いします。

こちらこそよろしくお願いいたします!  大谷様、本日は貴重なお話をありがとうございました。

自社工場では空調ダクトの製造も手がける。
自社工場の製造ラインを持ち、高い技術を保持しているのも強みのひとつだ。

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